아프리카ㆍ중동

- 가스계량기 종합 브랜드로 성장하다 -

대명아이티

□ 기업소개

㈜대명아이티는 2000년 1월에 설립되어 폴란드 COMMON사의 상공업용 가스계량기를 수입해오다 2007년 독일 INOTECH사의 가스미터 시험설비를 도입해 자체 생산 공장라인을 갖추며 가스계량기 국산품 생산업체가 되었다. 즉 2007년 막스 G10, G16, G25를 국내 최초로 개발하게 되면서 기존 수입에 의존하던 가스계량기를 국산화하는데 성공한 것이다. 현재 대명아이티의 상공업용 가스계량기는 국내 시장 점유율 50%에 달하며, G10, G16, G25의 경우는 각 영역에서 국내 판매율 1위를 자랑한다.

대명아이티는 내수시장의 한계를 느끼고 2013년부터 해외시장 개척에 나서기 시작했다. 하지만 상공업용만으로는 해외시장에 진입하기 역부족이었고, 가정용 가스계량기를 추가로 생산하기로 결심했다. 즉 G1.6, G2.5, G4 등 3종의 가정용 가스계량기를 생산할 수 있는 설비를 구축한 것이다.

과감한 투자를 통해 상공업용 가스계량기 국산화에 이어 가정용 가스계량기 생산에까지 참여하고 있는 대명아이티. 전 규격의 가스계량기 생산이 가능해진만큼 앞으로 가스계량기 종합 브랜드로 성장해 세계 속에서 대명아이티라는 브랜드를 뿌리내리길 기대해본다.

□ 수출 성공 포인트

□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

•알리바바, 바이코리아, 한국콤파스 등 해외 시장조사 및 수출지원을 위한 온라인 사이트를 통해 타깃 시장 분석

•각 나라의 가스계량기 규격을 미리 파악, 사전에 인증 절차를 밟음으로써 진입 성공률을 높임

□ 애로점 및 문제 해결

•바이어와의 계약 시 경험부족으로 인한 어려움

≫ 무역협회 수출전문위원의 밀착 지원으로 진행과정에서 중요한 사항을 검수 받고, 계약서 작성 및 검토 시 법률용어나 전문용어는 무역협회 통번역시스템을 통해 해결

•국가별 규격을 맞추는데 소요되는 시간

≫ 인내심과 끈기를 가지고 진출 가능성이 높은 국가의 규격을 사전에 파악하여 인증 절차를 밞고 있는 중

□ 수출 주력 제품

“전 규격 맞춤 생산이 가능한 대명아이티의 가스계량기”

가스계량기는 가스의 볼륨(Volume)을 측정하는 기계로 시간당 유량에 의해 ‘G’ 사이즈가 정해진다. 대명아이티의 가스계량기는 OIML R137 규격을 준수하고 있으며, 기계식, 원격식, 디지털식 세 가지 스타일로 만들고 있다. 또한 매우 견고하면서 정밀도가 높은 것이 특징이며, 각 나라별 규격에 적합한 가스계량기를 맞춤 제작할 수 있는 기술력을 보유하고 있다. 특히 상공업용 막스 가스계량기인 G10, G16, G25는 100kpa로 이 제품을 생산할 수 있는 기술력을 보유한 기업이 국내외에 거의 없어 해외시장에서 제품경쟁력이 매우 높다.

자료원: 대명아이티

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“끈기와 인내로 일궈낸 수출 성과”

대명아이티는 해외 시장에 진출하기 위해 무역협회의 내수기업수출기업화 사업에 참여했는데, 담당 전문위원은 과거 현직에 있을 당시, 해당 분야를 취급했던 경험이 있어 수출가능성을 충분히 인지할 수 있었다. 또 마침 이스라엘과 중남미로부터 인콰이어리를 접수한 상황이었다.

가스계량기의 특성상 시장 진입이 어려운 반면, 일단 진입하면 장기 고객화가 가능하기 때문에 끈기와 인내가 필요함을 강조했고, 현지 국가의 형식 승인이 필요하니 형식 승인 취득 여부를 확인해볼 것을 조언했다. 이스라엘 바이어에 대한 신용여부 확인 결과, 이스라엘의 가스공급업자로서 진성 바이어로 판단되었다. 이스라엘 바이어와의 수출 과정에서 대명아이티에게 무역실무의 중요성을 강조함과 동시에 대금지급 조건에 대한 설명을 해주었고, 무역협회에서 실시한 무역실무 세미나에 참석할 것을 추천했다.

드디어 이스라엘 바이어의 샘플 승인과 계약 체결이 진행되었고, 6,540대에 대한 신용장을 수취한 뒤 6월과 7월 2차에 걸쳐서 분할선적을 했다. 협상과정에서 E/D 등 의견 차이가 있어 가격 협상을 하였지만 바이어와의 의견을 잘 좁혀 동의를 받아냈고, 대금 전액을 성공적으로 수취했을 뿐 아니라 차기 오더까지 기대할 수 있게 되었다.

대명아이티는 해외시장 개척의 필요성을 절실하게 느꼈고, 수출을 추진하는 중소기업의 입장에서 해외에 대한 불확실성 및 미경험분야에 대한 두려움, 인프라의 미비를 절감했다고 한다. 그러던 중 무역협회의 내수기업수출기업화 사업을 기회로 통번역서비스, 온라인 광고, 무역단체보험 등의 서비스를 받음으로써 수출 인프라를 보완할 수 있었고, 무역실무 및 현장 경험은 전문위원의 밀착 지원으로 해소했다. 특히 무역협회에서 진행한 무역 실무교육에 참가하면서 이론적으로도 보완할 수 있었다고 고마움을 표시했다.

현재 대명아이티는 전문위원의 밀착 지원을 통해 중남미 바이어와 대형 오더(약 2백만 달러, 10만 대 예상)를 진행 중에 있다. 이처럼 중소기업의 해외 진출에 도움을 줄 수 있음에 큰 보람을 느낀다.

#출처: 내수기업수출기업화 성공사례집

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