- 인명을 구조하고 위험을 감지하는 빛 -

두빛

□ 기업소개

칠흑 같은 어둠 속에서 1.2㎞ 앞까지 환하게 빛을 밝히고 수중 100m 아래에서도 탐사를 가능케 하는 고성능 탐조등이 있다. 이러한 탐조등은 급작스런 재해나 재난이 발생했을 때 인명을 구조하거나 시설을 복구하는 작업에 꼭 필요한 장비이며, 군부대에서 경계를 서거나 발전소 등에서 보안을 위해, 혹은 산업체에서 정밀제품의 품질 검사에 사용하는 특수 라이트 제품에 속한다.

자체 기술력으로 고성능 탐조등 제품을 만들고 있는 ㈜두빛은 조달청 물품 등록을 통해 지자체나 공공기관에 제품을 공급하는 등 국내에서 안정적인 기반을 다져왔다. 하지만 제품 특성상 수명이 길고 견고해 재구매가 많지 않아 매출성장이 둔화되면서, 새로운 판로 개척을 위해 해외로 눈을 돌리기 시작했다.

두빛은 코트라, 무역협회, 중진공 등 수출 유관기관의 지원사업을 적극적으로 활용하고 제품군을 다양화해 경쟁력을 높이는 등 글로벌 시장 공략을 위해 만반의 준비를 갖추었고, 해외 전시회에 나가 자신감 있게 마케팅을 펼치면서 수출강소기업으로의 전환에 점차 힘이 실리고 있다.

탄탄한 기술력 위에 수출열정을 더해 새로운 가능성을 찾기 시작한 이 벤처기업의 성장에 한껏 기대를 걸어본다.

□ 수출 성공 포인트

□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

•재난·방재 시장을 목표로 전 세계 재난 통계자료 및 고성능 탐조등 제품 무역통계를 분석해 목표시장 선정

•해외 전시회 참가, 바이어 서칭을 통해 해외 바이어 발굴

□ 애로점 및 문제 해결

•바이어 발굴의 어려움

≫ 시장 조사를 통해 적당한 해외 전시회를 찾아 참가하고, 해외 경쟁사 제품을 조사해 타깃 국가를 선정해 바이어 발굴

•해외영업 경험이 부족한 점

≫ 경험 많은 코트라 수출전문위원이 해외영업의 전체적인 가이드라인을 제시해주고 바이어 발굴과 사후관리 등 세부적인 것들을 지도해줌으로써 시행착오 없이 해외 진출에 성공

□ 수출 주력 제품

“재난구조와 보안감시를 위한, 고성능 탐조등”

두빛의 제품들은 우리가 일상에서 흔히 사용하는 라이트보다 훨씬 강한 빛을 원거리까지 안정적으로 보내는 고성능 탐조등으로, 값싼 중국산 제품과는 차별화되는 제품력을 자랑한다. 어깨 견착 시 수평을 유지하고, 켜고 끔이 용이하며, 배터리 잔량 체크가 간단하면서 고장률도 낮다. 디자인 또한 심플하면서 높은 내구성을 자랑한다. 특히 새로 개발한 DV-EL1000은 전력 공급이 불가능한 재난구조 및 군사작전 현장에서 긴급히 사용할 수 있는 장비로 사용시간이 14시간이나 된다.

자료원: 두빛

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“공격적인 마케팅으로 시장 개척에 성공”

두빛은 해외 시장 진출을 위한 1차 타깃 시장으로 동남아시아를 겨냥했다. 코트라, 중진공, 무역협회의 도움으로 온라인 마케팅을 펼쳐 수많은 잠재고객들을 접촉하고 거래제의를 했으며, 코트라의 수출상담회에도 참여해 거래선 발굴에 많은 노력을 기울였다. 하지만 결과는 기대에 미치지 못했다. 돌파구를 찾기 위해 국내 및 글로벌 경쟁브랜드와 제품을 비교·분석해 부족한 면을 개선하고 보완해 제품 경쟁력을 높였다.

수출전문위원은 인지도가 높은 해외 전문전시회에 참가해 공격적인 마케팅으로 바이어를 발굴할 것을 권유했고, 두빛은 미국, 일본, 그리고 터키의 안전 및 재난구조, 방위산업 전시회에 참가해 바이어 발굴에 전력을 쏟았다.

특히 2014년 11월 열린 인도네시아 방위산업 전시회를 앞두고 철저한 사전준비와 전력 재정비 작업에 들어갔다. 멘티기업의 요청으로 수출전문위원도 동행해 전시회 기간 동안 수출상담을 지원해주기로 했다.

전시회에서는 직접 제품들을 시연하면서 중국산 제품 및 경쟁업체 제품 대비 우수한 성능을 설명하는데 온 힘을 쏟았다. 이러한 전략과 노력이 결코 헛되지 않아서, 여러 바이어들 중 몇몇은 대체구매 설득에 공감을 표시하고 멘티기업 제품의 수입을 검토하겠다는 의사를 비쳤다. 그중 J사는 말레이시아 육군 병참부에 두빛의 제품을 소개했는데 병참부에서는 기존에 사용하던 제품보다 가격대비 성능이 우수함을 인지하고 구매에 많은 관심을 보였다. J사 바이어는 구체적인 상담을 위해 방한해 두빛을 방문했으며 제품의 가격 및 독점거래 조건을 장시간 협상한 끝에 두빛은 이 바이어와 말레이시아의 군부 및 경찰에 한해서만 독점 공급하기로 합의했다.

해당 바이어는 2015년 5월 두빛의 신규개발 제품인 DV-EL1000 20세트에 대한 첫 오더를 수주했다. 금액은 2만6천 달러이지만 향후 추가 주문이 기대된다. 이로써 두빛은 고성능 써치라이트에 대한 정부 부처와 군경 및 공공부문에서의 지속적인 수요가 예상되는 동남아시아 진출을 위한 교두보를 말레이시아에 세우게 됐다.

#출처: 내수기업수출기업화 성공사례집(바로가기)

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