□ 기업소개

㈜지엠아이는 2010년 설립한 엽채류 및 컷(cut) 야채 전처리 설비업체이다. 2000년도 이후 국내 농산물 시장은 유통선진화와 맞물려 산지농산물 수확 후에 철저하게 유통에 맞춘 생산라인을 구축해왔다. 지엠아이는 전신인 ㈜평화산업과 ㈜지엠시스템을 거치면서 국내200여 개소의 산지농산물 생산단지에 수확농산물별 자동화라인을 구축해오며 농산물 처리 설비에 오랜 노하우를 쌓아왔다.

사명을 지엠아이로 변경하고 나서는 더욱 꼼꼼해진 기술로 품질 높은 서비스를 하기 위해 농산물 수확 후 저장시스템인 큐어링 특허 인증을 받고 세척, 건조, 살균, 선별, 포장에 이르는 기계라인의 차별화를 위한 지속적인 연구 개발에 힘쓰고 있다.

하지만 국내 시장에서 해당사업이 포화상태가 되자 해외 시장 개척의 필요성을 느끼고 수출을 하고자 하는 대상 국가를 방문하는 등 적극적인 해외 바이어 발굴에 나섰다. 지엠아이는 인도 현지 출장 후, KOTRA에 가입해 바이어와 소통에 필요한 외국어 통번역, 상호입장 중재, 계약서 검토, 현지인들과의 문화차이로 인해 발생되는 오해 갈등에 대한 대응방법 조언 등을 지원받을 수 있었다.

이런 노력 끝에 지엠아이는 2016년 드디어 인도에 강황세척탈피라인을 공급설치하기로 계약하면서 첫 수출의 테이프를 끊었다. 앞으로 지엠아이는 각국 특성에 맞는 자동화 라인과 다양한 형태의 라인 구성을 통해 해외 시장에 더 바짝 다가갈 예정이다.

□ 수출 현황

□ 수출 성공 포인트

□ 애로점 및 문제 해결

•해외 바이어에게 제품에 대한 확신을 주는 과정의 어려움 ≫ 샘플 기계를 소형으로 제작해 고객이 원하는 결과를 이끌어낼 수 있는 확신 전달

•대금결제방식에 대한 상호 합의가 잘 이루어지지 않음 ≫ 서로 상이한 결제방식에 대해 설득과 양보를 통해 중간점에서 이해와 협의 도출

□ 수출 주력 제품

“오랜 노하우와 특화된 기술의 강황세척탈피라인”

지엠아이에서는 고구마세척건조라인, 양파자동탈피라인, 자동선별라인, 옥수수ㆍ무 자동절단기, 다목적 세척기, 컨베이어 자동화 시스템, 큐어링플랜트시스템 등의 설비를 직접 제조하고 구축한다.

이번 인도에 수출한 강황세척탈피라인의 경우, 인도 현지에서 수작업으로 진행하는 강황의 세척과 탈피 과정이 열악하고 비위생적으로 이루어지는 것을 개선하는 자동화 라인이다. 지엠아이의 강황세척탈피라인은 강황의 세척과 탈피 과정을 하나의 라인으로 자동화하여 위생적이고 효율적으로 대량처리가 가능하도록 구성되어 있다.

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“기술적인 노하우로 인도 시장을 뚫다”

지엠아이는 첫 방문 때부터 엔지니어적인 열정이 가득한 회사라는 느낌을 받았다. 회사의 규모가 큰 편은 아니었지만 기술 연구 및 개발 등에 상당히 노력하고 있다는 생각이 들었다.

공장을 살펴보니 농산물 선별기 외에도 냉동고추 가공라인, 파프리카 응애 및 깍지벌레 처리기, 농약 내성 연작피해를 해소하는 특허 등 눈여겨볼 만한 기술들이 있어 앞으로 국가농업발전뿐 아니라 해외 시장에서도 충분히 수출 가능성을 기대할 수 있겠다 싶었다.

인도 수출 건은 창원대학교 조선해양과 전동헌 교수의 소개로 인도 시장 조사차 인도의 한 업체를 방문했다가 연결되었다. 지엠아이는 수확된 강황을 세척하고 껍질을 벗기는 처리를 할 수 있는 자동화 전처리기계를 현장에서 프리젠테이션하였다. 이후 한국에 돌아와서도 수차례 인도산 강황으로 테스트를 하여 몇 차례나 도면을 수정한 뒤 9월 27일 드디어 최종 계약서에 사인을 할 수 있었다.

지엠아이는 인도 바이어와 체결한 약 6개월간의 계약 추진 건에 대한 자문을 구하고자 KOTRA에 도움을 요청했고 수출전문위원은 계약서를 검토하여 불리한 조항 정정요구부터 계약금 수령 후 결제대금 방식에 대한 체크까지 수출에 따른 프로세스마다의 주의점을 세세히 살펴주었다.

인도 수출 건은 플랜트를 수출하는 건이기 때문에 기계제작 선적 후 현지 설치와 시운전, 워런티 기간 동안의 AS 등 여러 가지 절차 이행 과정이 복잡하고 항상 경우의 수를 예비하여 대응해야 한다는 점이 중요했다.

인도 바이어는 이 같은 과정을 진행하는 동안 지엠아이에 대한 신뢰를 가졌고 이후에도 3~4 대 가량을 추가 발주하기로 약속했다. 앞으로 지엠아이는 전 인도 지역 뿐 아니라 중남미나 동유럽 쪽 시장도 적극적으로 개척할 것이며, 지엠아이가 특허를 보유한 여러 농산물 건조시스템과 토양살균기 등도 수출에 박차를 가할 계획이다.

#출처: 신규 수출기업화 성공사례집(바로가기)

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