말레이시아 놀이기구 제조 중소기업으로부터 배우는 현지시장 진출 포인트 4가지

- 현지화, 국제인증을 통한 신뢰획득, 기존 노하우 적극 활용, 블루오션 창출 -

□ 말레이시아의 대표적인 놀이터 놀이기구 제조업체 Park World Recreation

 ○ Park World Recreation는 1992년 설립된 말레이시아를 대표하는 놀이터 놀이기구 제조업체임. 이 회사의 성장 과정을 통해 말레이시아 진출 희망 중소기업들의 시사점을 도출해보고자 함.

□ 말레이시아 현지에 맞는 제품을 개발해야: 현지기후에 적합한 제품 개발

 ○ Park World Recreation가 처음 놀이터용 놀이기구 관련 사업을 시작한 1990년대 초반에는 말레이시아 내에 놀이터용 놀이기구 및 장비를 생산하는 현지기업이 전무하였음.

 ○ 이에 덴마크 등 어린이 놀이터 놀이기구 및 장비가 발달한 북유럽 국가 제품을 벤치마킹하였음. 하지만 1년 내내 열대기후로 비가 많이 오는 말레이시아의 기후는 겨울이 길고 일사량이 작은 북유럽 국가의 기후와 완전히 상이하여 무조건 북유럽 제품을 따라할 수만은 없었음.

 ○ 예를 들어 재료의 경우 북유럽 제품은 소나무 원목을 사용하는 경우가 많았으나 고온다습한 말레이시아 기후에서는 원목재료를 쓸 경우 쉽게 썩을 우려가 있었음. 이에 품질이 좋은 플라스틱을 활용하여 놀이기구를 제작하는 방식을 택함.

□ 고객의 신뢰를 얻어야: 국제인증을 획득

 ○ 1990년대 중반까지만 해도 말레이시아 자국산 놀이터 장비 생산기업이 없어 제품의 수요자들이 말레이시아산 제품에 대한 신뢰가 없었음. 이에 우선적으로는 원가 경쟁력을 앞세워 시장을 확대해 나갔음. 선진국으로부터 수입되는 제품에 비해 말레이시아 자국에서 제작된 제품은 아무래도 가격 경쟁력을 가질 수 있었기 때문임.

 ○ 하지만 가격 경쟁력만으로는 시장 확대에 한계가 있어 국제인증을 취득하여 제품의 품질에 대한 신뢰도를 높임. 유럽안전기준에 적합함을 인증하는 TUV-EN1176을 취득하였음. 이는 말레이시아 놀이터 기구 제작업체로서는 최초의 사례였음.

□ 후발주자의 도전을 극복해야: Know-How 활용 및 R&D 강화

 ○ Park World Recreation은 1995년부터 놀이터 놀이기구 및 장비를 자체적으로 디자인하고 제작할 수 있게 되었음. 하지만 놀이터 놀이기구 제작 사업이 연구개발과 노하우가 필요한 사업이라고는 하나 여타 첨단산업에 비해 상대적으로 진입장벽이 약함.

 ○ 또한 1998년 아시아 경제 위기와 함께 수입제품 가격이 급등해 말레이시아 자국 놀이터 장비에 대한 수요가 커졌음. 당시 정부에서도 자국 놀이터 놀이기구 및 장비 업체를 육성하려는 정책을 펼치기도 하였음. 이에 1990년대 후반부터 말레이시아 자국 놀이터 장비 생산기업이 많이 늘어났음.

 ○ 후발주자들이 애로사항을 겪을 동안 Park World Recreation은 1990년대 초중반에 이미 확보한 노하우를 통해 극복해나갈 수 있었고, 이를 바탕으로 보다 나은 품질의 제품을 제작할 수 있었음. 또한 R &D에도 많은 노력을 기울여 재료나 디자인 등에 있어 후발주자들에 비해 앞서 갈 수 있었음.

□ 신시장을 개척해야: 수영장 놀이기구에 초점

 ○ 현재 말레이시아에는 15~20개 정도의 놀이기구 생산기업이 있는 것으로 알려져있음. 그나마 경영 사정이 낫다고 하는 Park World Recreation의 연평균 매출액이 1000만 링깃(약 330만 달러)로 대부분 수익상황이 좋지 않은데, 이는 가격 경쟁이 심하기 때문임. 상대적으로 제품 차별화가 쉽지 않아 가격이 낮은 기업이 아무래도 수주전에서 유리하며 이로 인해 마진폭은 계속해서 줄어들고 있음.

 ○ 말레이시아의 건설 경기가 좋아 새로운 콘도미니엄이나 아파트가 지속적으로 건설되고 있어, 이와 동반하여 놀이터 장비에 대한 수요도 꾸준히 늘어날 것이기 때문에 시장은 유지될 것으로 전망됨. 하지만 가격 낮추기 경쟁으로 갈 경우 업계 전반의 이익률 하락으로 이어져 향후 신제품 개발 등에도 차질을 줄 수 밖에 없음.

 ○ 이에 Park World Recreation은 기존 놀이터 기구에서 벗어나 수영장용 놀이터 기구로 핵심 사업 영역을 전환해나가고 있음. 말레이시아는 날씨가 더운데다 어느정도 수준 이상의 아파트 단지에는 풀장이 갖추어져 있어 풀장에 설치된 미끄럼틀 등 수영장용 놀이기구 시장도 형성되어 있기 때문임.

 ○ 또한 내수뿐 아니라 싱가포르 등의 지역으로의 수출도 늘리려고 노력하고 있음. 현재 매출의 약 30%를 수출이 차지하고 있는데, 앞으로 이 비중을 더욱 늘려나갈 계획임. 이를 위해 주택시장이 활황인 지역 전시회에 적극 참가하는 전략을 추진하고 있음.

Park World Recreation의 수영장 놀이기구

자료원: Park World Recreation 홈페이지    

 ○ 말레이시아 놀이터 놀이기구의 선도기업인 만큼 다년간의 노하우가 축적되어 단순히 놀이기구 제작업뿐 아니라 놀이터 설계 및 건축 관련 컨설팅을 제공할 수도 있어 이 분야의 사업도 추진할 계획을 가지고 있음.

□ 시사점

 ○ 지금까지 말레이시아 중소기업으로서 놀이터용 놀이기구 기업의 성장 및 발전 과정을 살펴보았음. 현지 시장에 맞춘 제품 개발, 국제인증을 통한 소비자 신뢰 제고, 노하우 및 R &D 역량의 극대화, 블루오션 시장 창출 등 중소기업이 현지시장에 진출하는데 있어 필요한 주요 사항을 확인해볼 수 있는 좋은 사례로 평가됨.

 ○ 말레이시아에서 틈새시장 제품, 중소기업형 제품으로 현지사장을 공략하려는 한국 기업에 시사하는 바가 큰 바 말레이시아 현지 시장 진출 전략 수립 시 고려해볼 필요가 있음.

자료원: KOTRA 쿠알라룸푸르무역관 보유 자료 및 현지 언론 보도 종합