- 기회의 땅, 베트남에 한국의 설비를 -

건영테크

□ 기업소개

베트남의 오늘은 우리의 1970~80년대와 많이 닮아있다. 곳곳에서 제조업 생산설비를 늘리고 발전소 건립계획이 잇따르는 등 가파른 경제성장으로 ‘포스트 차이나’라 불리는 것이 오늘의 베트남이다.

2009년 회사를 설립해 집진기를 비롯한 플랜트 설비를 제작하고, 대기업의 불용장비나 잉여자재 매각에 참여해 중고 설비를 수리·보수하여 중소업체에 되파는 역할을 해오던 건영테크가 베트남 시장을 유독 눈여겨보는 데는 이러한 배경이 있다.

베트남에서 20여 년간 활동해온 지인의 소개로 베트남의 공신력 있는 연구기관과 협회, 대기업과 만나 상생의 인연을 맺고 있는 건영테크의 임건희 대표는 이 인연이 건영테크는 물론이고 내수에서 어려움을 겪고 있는 국내 기업들에게 소중한 발판이 되어주기를 간절히 바라고 있다.

비싼 설비를 갖추고도 일감이 없어 한숨 짓는 국내 중소 제조업체의 설비와 전문 인력을 베트남으로 보내 그곳에서 한국의 기술력을 뽐낼 수 있도록 하는 것이 임건희 대표가 그리는 비전이다. 그 비전을 향해서 이제 막 수출전선에 나선 발걸음에 한 번 더 힘을 실어보고 있다.

□ 수출 성공 포인트

□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

•베트남기계공업협회(VAMI)와 파트너 조인식을 통해 VAMI 한국지사 설립

•베트남 H사와 협력 조인식 체결

•베트남 농업농촌환경연구원과 협력 양해각서 체결

□ 애로점 및 문제 해결

•해외 영업비용의 부담

≫ 중소기업의 재정여건상 여러 차례 베트남을 방문하는 등 시장개척에 드는 비용이 부담됨. 속도는 느리지만 자금을 총동원하여 수출을 진행하는 등 꾸준히 해외 시장 개척 중

•영문 서류작성 및 번역 문제

≫ 대행업체에 서류작성을 맡길 경우 큰 비용에 비해서 한계가 있는데, 코트라 수출전문위원의 적극적인 지원이 있어 이러한 문제 해결

□ 수출 주력 제품

“산업·공작 기계 제작 및 중고 매매”

건영테크는 집진기와 콤비아 등 산업기계를 제작·설치하거나 중고 설비를 수리·보수해 중소업체에 판매·설치하는 일을 한다. 주로 1차 주조라인(주물생산라인) 설비를 담당하는 것인데, 최근에는 베트남에 국산 중고 석재 가공 기계를 수출하고 중고 지게차 2대도 보내는 등 산업현장에서 필요로 하는 다양한 기계와 설비를 중심으로 수출품목을 확장하고 있다. 무엇보다 중고를 취급할 때 눈속임이나 과장됨 없이 이윤보다는 믿음과 신뢰로 거래관계를 이어가는 것이 건영테크의 가장 큰 경쟁력이다.

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“수출 첫걸음을 내딛는 기쁨”

2015년 1월 어느 날, 이제 막 베트남을 다녀온 건영테크의 임건희 대표와 마주앉았다. 수출실적이 전혀 없는 건영테크는 주차설비나 공장 집진기, 기타 중고설비 중개사업을 하고 있는데, 베트남에 꽤 오랜 동안 거주해온 임 대표 지인의 도움으로 베트남시장에서 새로운 판로개척을 모색하고 있었다.

임 대표는 그간 베트남에서의 활동과 계약 추진 프로젝트에 대해 설명했는데, 첫째, 베트남 기계공업협회의 한국 사업파트너로서 베트남에 합작 법인을 설립하기로 했고, 둘째, 열병합발전소 건설을 맡아달라는 제안을 베트남 측으로부터 받았으며, 셋째, 약 15억원 상당의 프레스 설비를 수출·공급하기로 했고, 넷째, 주차설비도 수주가 가능하며, 마지막으로 다섯째 1억5천만원 상당의 중고 콤프레셔, 발전기 엔진, 전기톱, 목재 홀더 등도 수주 가능하다는 것이었다.

일단 관련 서류를 넘겨달라고 하고는 3일 후 다시 만나 2차 상담을 진행하기로 했다. 이를 계기로 건영테크는 내수기업수출기업화 사업에 선정되어 건영테크가 바이어에게 제출하는 오퍼시트, 영문 계약서 및 자료의 번역을 지원하는 일이 수출전문위원의 주된 업무가 되었다. 저녁에 영어로 된 기술자료를 이메일로 급하게 보내오면 그것을 새벽까지 국문으로 번역해 전달한 적도 있다.

상담을 계속하면서 임 대표에게 ‘아무리 좋은 프로젝트라도 직접 피와 땀을 흘린 해외 현장 경험이 없으면, 또한 프로젝트 매니지먼트를 잘하지 못하면 파멸의 길이 된다’는 점을 설명했다. 우선 다섯 번째 건을 염두에 두고 추진하면서 경험을 쌓은 뒤에 차차 다른 프로젝트를 추진할 것을 권하니 그도 적극 동의했다.

임 대표의 열정과 전략적 선택, 그리고 코트라의 지원으로 마침내 건영테크와 베트남측 업체는 판매 계약서에 상호 서명했으며 건영테크는 힘차게 수출 첫걸음을 내딛었다. 개인적으로는 30대 시절 처음으로 파키스탄 플랜트 현장소장겸 PM을 맡아 발주처로부터 3년간의 공사완료 보고서를 서명 받고 돌아서나올 때 온몸을 휘감던 그 희열을 다시 느낄 수 있었다.

#출처: 내수기업수출기업화 성공사례집

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