K-뷰티의 주역, ‘조이코스’의 뷰티 시크릿

“저녁 식사나 간단하게 하자더니,

 지금 시간이 새벽 두 십니다. 너무 하잖소!”

“김 사장님, 그러니까 어서 계약서에 사인 하시자고요.

 우리가, 베트남 내에서 잘 팔아보겠습니다. 그러니 우리를 믿고...”

“우리는 이렇게 주먹구구식으로 일 안 합니다.”

“낮에 본 화장품이 정말 마음에 들어서 그렇습니다.”

“우리 제품이 그렇게 마음에 듭니까?”

“물론입니다!”

“우리 제품을 알아봐 준 건 정말 고맙소, 하지만 이렇게는 안 됩니다.”

“그러지 마시고 다시 한 번 생각해 주세요.”

이 황당한 경험의 당사자는, 화장품 업체 ‘조이코스’ 김순언 대표다. 김 대표가 베트남에서 열린 '하노이 EXPO'에 참가했다가 겪은 일로 낮에 전시회장을 찾았던 한 바이어의 저녁 초대에 응했더니 자신의 사무실에서 계약을 요구하면서 새벽까지 보내주지 않는 것이 아닌가? 당혹스럽지만 이 모든 것은 ‘조이코스’의 우수한 품질에서 비롯된 해프닝이다.

기쁨을 뜻하는 ‘JOY’에 화장품을 더해, ‘기쁨을 주는 화장품’이라는 의미를 담은 ‘조이코스(Joycos)’는 화장품 전문 제조업체다. 1982년 방직 회사에서 첫 직장 생활을 시작했지만 곧 ‘쥬리아 화장품’으로 자리를 옮긴 김순언 대표는 화장품의 매력에 빠지며 화장품이야말로 한평생 몸을 담을 천직이라 여겼다. 1980년대에는 ‘아모레퍼시픽’과 자웅을 겨루던 ‘쥬리아’에서 실력을 쌓은 김순언 대표는 ‘10년 안에 내 사업을 펼치겠다’는 꿈을 품었고, 1994년 ‘조이코스’라는 꿈의 결실을 맺었다.

‘조이코스’는 스킨케어부터 에코라인, 색조 메이크업, 바디 헤어 제품까지 다양한 화장품을 생산한다. 이 중 ‘조이코스’의 효자 상품은 색조 라인 ‘호피 걸’이다. 여성들에게 희망을 준다는 의미로 ‘HOPE’와 ‘GIRL’을 결합해서 만든 ‘호피 걸’은 이름에 걸맞게 제품 용기도 호피 무늬로 디자인한 강렬한 브랜드다. 여성의 마음속에 내재돼 있는 섹시하고 도발적인 매력을 화장품으로 구현한 ‘호피 걸’은 트렌드를 앞서가는 스타일 리더로 인정받으며 국내 주요 온라인 쇼핑몰과 일본, 중국, 대만, 홍콩, 마카오 등에서 높은 판매고를 보이고 있다.

미얀마에서는 1, 2등을 다툴 정도로 인기 있는 색조 라인의 성장으로 기초 케어 품목도 확장한 ‘조이코스’는 달팽이 점액을 함유한 ‘리바이탈(Revital) 스네일(Snail) 크림’과 당나귀유(乳)로 만든 ‘동키(donkey) 밀크 크림’ 등 특화된 원료로 바람몰이를 하고 있다.

기업의 목적은 이윤창출에 있다. 그래서 제품을 만들 때는 소비자 가격부터 책정하지만 김순언 대표는 상식 파괴자다. ‘품질 최우선주의’가 머리와 마음속에 각인돼 있는 김순언 대표는 소비자가격을 정하지 않고 제품을 개발한다.

올해 출시된 ‘동키(donkey) 밀크 크림’은 김 대표의 신념을 담은 제품이다. 암컷 당나귀가 출산을 한 후 6개월 정도까지만 생산이 가능한 당나귀유(乳)는 하루에 0.5~1L 정도의 소량 밖에 나오지 않는다. 당나귀유(乳)를 피부미용에 사용한 절세미인 클레오파트라가 외출할 때마다 당나귀 1000여 마리를 데리고 다닌 것도 이 때문이다. 소량만 채취 가능한 원료는 당연히 비싸다. 하지만 모유와 가장 흡사해서 인체 친화적인 당나귀유(乳)를 기꺼이 화장품 재료로 사용한 김순언 대표의 진심은 통하고 있다. ‘리바이탈 스네일(Revital Snail) 크림’은 지난해 1만4000개를 판매하며 ‘2014 베스트셀러’로 선정됐고 ‘동키(donkey) 밀크 크림’도 연일 화제의 중심에 서 있다.

승승장구하는 ‘조이코스’에게도 위기는 있었다. 2000년대 초반, 미국으로 1000만 달러 가까이 수출하던 ‘조이코스’는 바이어의 갑작스러운 사망으로 수출에 제동이 걸렸다. 설상가상으로 2002년 신용카드 대란으로 내수가 위축됐고 대기업이 자회사 제품만 판매하는 브랜드샵을 운영하기 시작하면서 삼중고(三重苦)에 직면한 ‘조이코스’. 위기의 순간, 눈을 돌린 곳은 해외 시장이었다. 그런데 5년 전 처음 수출을 결심했지만 중소기업이 그것도 글로벌 브랜드들로 가득한 해외 화장품 시장을 여는 것은 달걀로 바위치기였다.

‘누구든, 일단 제품을 써 보게만 하면 인정받을 자신이 있는데...’

한 번이라도 제품을 노출시킬 기회만 있으면 소비자를 사로잡을 자신이 있었지만 중소 화장품 업체에게는 이조차도 요원한 꿈이었다.

그때, ‘조이코스’에 손을 내민 곳이 KOTRA였다. KOTRA의 도움으로 '홍콩 화장품 미용 박람회(Cosmoprof Asia Hong Kong)'에 참가하게 된 ‘조이코스’는 전시회 준비 단계부터 매일 KOTRA의 전화를 받았다. 화장품 업계의 숨겨진 보석이었던 ‘조이코스’의 매력을 극대화하기 위해서 KOTRA는 ‘조이코스’가 희망하는 바이어는 어떤 업체고 제품 특징을 어떻게 부각할 것인지 세밀히 파악했다. 그 뒤 적합한 현지 바이어와 매칭 서비스를 제공한 KOTRA는 전시회가 끝난 뒤에도 무역관 현지 직원이 가격 및 세부 계약 조건에 대한 협의를 밀착 지원했다. 결과는 대성공이었다.

“제품은 탁월한데 기업 인지도가 없으니, 단발 계약으로 하죠.

 검증 기간을 두고, 제품이 잘 팔리면 1년 계약을 연장하는 걸로요.”

5년 전 ‘조이코스’와 계약을 맺은 홍콩 제2의 유통업체는 콧대가 높았다. 하지만 홍콩 내 80여 개 매장에 ‘호피 걸’이 비치되자마자 마스카라와 립스틱은 날개돋친 듯 팔렸고 세계적인 화장품 브랜드를 제치고 판매 1위로 올라서자 이 업체는 즉시 2년 계약 연장을 제시했다. 그리고 그 계약이 채 끝나기도 전에 또다시 3년을 연장하자는 제안을 해왔다.

홍콩을 기점으로 대만, 베트남, 미얀마 바이어들에게도 입소문이 난 ‘조이코스’는 세계 18개국에 한국의 美를 알리며 신한류 열풍의 주역으로 성장하고 있다. 특히 베트남 시장에서 무섭게 질주하고 있다. 당초 베트남 진출은 1, 2년 뒤에 하려고 했지만 KOTRA와 서초구의 협업으로 지난해 '베트남 하노이 엑스포(VIETNAM EXPO)'에 참가한 ‘조이코스’는 베트남 시장에 진입하자마자 큰 성과를 얻고 있다.

“김 사장님, 여기 베트남인데요,

 오늘 당장 항공편으로 화장품 좀 보내주세요~”

“네? 물건이 간지 며칠 안됐잖습니까?

 갑자기 왜 그러세요? 보낸 제품에 문제라도 생겼습니까?”

“그게 아니라요, 베트남의 패션리더로 유명한 여배우가

 ‘조이코스’ 제품을 쓰고 SNS에 ‘너무 좋다’고

 제품 사진까지 올렸는데 그게 지금 난리가 났어요.

 소비자들이 매장에 찾아와서 제품을 찾는데,

 한 달 치 물량이 오늘 다 나갔다니까요?

 급합니다. 급해요!”

‘조이코스’의 우수한 품질이 베트남 여배우도 만족시키면서 ‘조이코스’는 '하노이 엑스포'에 참여한 지 5개월도 안 돼서 베트남 하노이 65층 롯데센터 롯데백화점 1층에 매장을 오픈했다. 중소기업으로서는 꿈과 같은 백화점 입점에 성공한 ‘조이코스’는 현재 랑콤, 크리스챤 디올 매장과 당당히 경쟁하고 있다.

국내 시장이 닫히는 위기의 순간, KOTRA에게 도움을 청하며 해외로 나간 ‘조이코스’는 글로벌 명품 브랜드로 비상하고 있다. 마스카라가 속눈썹을 돋보이게 해서 눈의 아름다움을 이끌어내듯이, KOTRA도 해외전시회를 통해 한국 화장품 업계의 숨겨진 보석 ‘조이코스’를 알리고 매력을 발산하게 한 것이다.

그래서 김순언 대표는 해외 전시회는 ‘조이코스’가 새로운 시장을 개척하기 위해 반드시 들어가야 하는 ‘입구(入口)’라고 말한다. 수출로 이어지는 입구는 무겁고 두렵게 느껴지기도 하지만 두려움을 떨치고 문을 열고 나갔을 때 눈앞에 펼쳐지는 또 다른 세상은 가슴 뛰는 신세계다. 앞으로 ‘조이코스’가 도전하는 시장은 너무도 많기에 ‘조이코스’는 오늘도 세상으로 향하는 아름다운 ‘입구’로 들어선다.

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -

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